
مقالات (6)
مطمئناً شروع کسبوکار در اوضاع فعلی بازار بسیار سخت است، اما باید ترس و نگرانی از اشتباه و شکست را کنار گذاشت. به خاطر داشته باشیم که «کسی که هیچ وقت اشتباهی نکند، هیچ چیز جدیدی را تجربه نکرده است» (آلبرت اینشتین). اگر هنوز کسبوکار خود را شروع نکردهاید، در ادامه پنج مرحله برای کمک به شما آورده شده است.
1) یک ایدۀ بادوام و ماندگار را توسعه دهید.
ایدهای را بیابید که واقعا عاشق آن باشید. تحقیقات کمی انجام دهید تا ببینید چه چیزی در بازار موردعلاقه است؟ چه شرکتهایی ممکن است با شما رقابت داشته باشند و چگونه میتوانید در این بازار شلوغ منحصر به فرد باشید.
بر روی گروهها تمرکز کرده و نظرسنجی انجام بدهید تا ببینید مردم چه ادراکی از ایدهی کسبوکار شما دارند؟
به رقبای خود توجه کنید. نقاط قوت آنها چیست و چه در نقاطی ضعف دارند که شما میتوانید از آنها استفاده کنید.
طرح فروش خود را منحصربهفرد طراحی کنید. آیا شما ارزانترین قیمت را ارائه میکنید؟ باکیفیتترین محصول؟ و یا در موارد دیگری منحصربهفرد هستید؟
2) مراقب برندینگ خود باشید.
حال که شما میدانید چه چیزی خواهید فروخت، نیاز به یک طراحی فوقالعاده دارید. همکاری با یک طراح گرافیک فوقالعاده و ایجاد لوگوی حرفهای در جذب مشتریان جدید و توسعهی وبسایت شما بسیار موثر خواهد بود. برندینگ فراتر از نمایشهای تصویری است و آن شامل هر پیامی میباشد که شما را به جهان معرفی میکند.
به لوگوهای دیگر نگاه کنید و یادداشت کنید آنچه را که دوست دارید(و انجام نمیدهید.)
تصمیم بگیرید وبسایت شما شامل چه چیزهایی باید باشد و چه چیزی اضافی است.
3) طرح خود را بریزید.
شما بدون نقشه نمیتوانید در جنگل قدم بگذارید، پس چرا یک کسبوکار را بدون برنامه شروع میکنید؟ شما باید کسبوکار و طرح کسبوکار را با هم داشته باشید اما نباید آن را بسیار پیچیده و غولپیکر در نظر بگیرید یک طرحی بریزید که شما را راهنمایی کند و مسیری را که میخواهید برای شما ایجاد کند.
طرح کسبوکار شما باید یک مرور کلی از شرکت شما، آنچه که شما میخواهید بفروشید و رویکردی که برای آن در نظر گرفتهاید، باشد. طرح بازاریابی شما باید شامل مشتریان شما، کانالهایی که با استفاده از آنها به مشتریان میرسید و استراتژی شما باشد.
از طرح کسبوکاری خود به عنوان یک راهنمایی برای آینده استفاده کنید، اما هر چند ماه یکبار آن را دستکاری کنید.
قبل از اینکه انتخاب کنید از چه کانالهایی برای بازاریابی استفاده کنید،مقدار استطاعت خود را برای بازاریابی تعیین کنید.
این اسناد را به صورت دستی نگه دارید و به طور منظم بررسی کنید.
4) همه چیز را تست کنید.
اگر شما یک سایت تجارت الکترونیک دارید، از همه دوستان و همکاران خود بخواهید تا در سایت عملیاتی انجام دهند و اطمینان پیدا کنید که همه چیز به خوبی کار میکند. توجه ویژهای به روند پرداخت داشته باشید و آن را ساده و کارآمد در نظر بگیرید.
اگر یک خرده فروشی راهاندازی کردهاید مطمئن شوید که کارکنان به خوبی آموزش دیدهاند، سیستم فروش و غیره هموار هستند.
روی همهی لینکها کلیک کنید تا مطمئن شوید همه به خوبی کار میکنند.
به حداقل رساندن روند پرداخت در یک تا دو صفحه.
5) اطلاع رسانی کنید.
مطبوعات محلی را از افتتاح خود آگاه کنید و آنها را برای بازدید دعوت کنید.
ارائه تخفیف ویژه برای خریداران در اولین روز کاریتان.
در رسانههای اجتماعی راهاندازی فروشگاه خود را اطلاع رسانس کنید.
منبع: آی بازاریابی
از مهمترین معضلات شرکتها در فعالیتهای بازاریابی آنها می توان قدیمی بودن اطلاعات مشتریان، فروش کمتر از انتظار و داشتن مرجوعی زیاد و شکایات فراوان مشتریان را نام برد. این مشکلات و مشکلات مشابه دیگر از این دست نشان دهندۀ ضعف مدیران بازاریابی شرکت در شناخت مشتریان هدف می باشد. استناد به نتایج تحقیقاتی که سه سال پیش روی مشتریان انجام شده نمی تواند راهگشا باشد چرا که فکر، احساس و عمل مشتریان شما نسبت به سه سال قبل تغییر کرده است.
در تعریف بازارگرایی، وبسایتها و متون مختلف، عبارات متنوعی را ارئه نموده اند که وجه مشترک همگی آنها، توجه به «خواسته ها» و «نیازها»ی مشتریان (بازار) می باشد. خواسته و نیاز از مفاهیم بنیادی در بازاریابی می باشند که ابتدای مسیر خرید مشتری را تشکیل می دهند. تمرکز ضعیف شرکتها بر بازار یکی از اشتباهات اساسی است که مدیران بازاریابی و فروش در این شرکتها مرتکب می شوند. بازارگرایی از سه عنصر اساسی تشکیل شده که در اینجا به اجمال بدانها پرداخته شده است:
بخش بندی بازار
اگر از یکی از مدیران ارشد یک شرکت سوال شود که سعی دارند محصولات خود را به چه کسانی بفروشند، مطمئناً پاسخ «به همه» پاسخ قابل قبولی نخواهد بود چرا که در حال حاضر بیشتر شرکتهای با سابقه در زمینۀ فروش محصولات و خدمات، به تجربه دریافته اند که به جای تلاش در جهت استقبال از همۀ گروه های جامعه، باید گروه های مشخصی را که کالا و خدمات شرکت را واقعاً می پسندند یافته و روی جذب آنها سرمایه گذاری نمود. بخش بندی بازار اولین مرحله از پروسۀ بازاریابی محصولات (STP) را تشکیل می دهد و همین امر نشان دهندۀ اهمیت آن می باشد. این بخش بندی معیارهای متنوعی دارد که رایج ترین آنها، معیارهای جمعیت شناختی (Demographic) می باشد که مشتریان را به لحاظ سن، جنسیت، محل سکونت و... دسته بندی می کند. در انواع کاراتر بخش بندی مانند بخش بندی برپایۀ منافع مشترک (benefit segmentation) مردم را برمبنای یک خواست یکسان (benefit) مثل ارزانی، کیفیت برتر و یا خدمات عالی تقسیم بندی می کنند. از انواع دیگر بخش بندی می توان بخش بندی مناسبتی (occasion segmentation)، بخش بندی بر پایۀ حجم خرید فراورده (usage level segmentation) و بخش بندی بر پایۀ روش زندگی (life style segmentation) را نام برد.
اولویت بندی بخشهای بازار
پس از شناسایی بخشهای مختلف بازار، مدیران باید با شناختی که از شرکت خود و تواناییهای آن دارند، بخشهای بازار را اولویت بندی نموده و به زبان ساده، تکلیف خود را مشخص کنند که قصد حمله به کدام بخش (ها) را دارند و با چه ترتیبی. یک تولیدکنندۀ آلومینیوم، ممکن است قادر باشد این محصول را به صورتهای مختلف به هواپیماسازان، خودروسازان، پیمانکاران ساختمانی، تولید کنندگان وسایل آشپزخانه و مانند این عرضه کند. مسئلۀ حیاتی در انتخاب این بخشها این است که شرکت جذابیت هریک را سنجیده و نرخ بازده سرمایه گذاری در هر بخش را به دقت براورد کرده باشد. خلاصه اینکه، شرکت باید بخشهای بازار را اولویت بندی نموده و منابع خود را به بخشهای سودآورتر اختصاص دهد.
تخصصی کردن کارکنان فروش
نکتۀ سوم پس از بخش بندی و اولویت بندی و انتخاب بخش های مورد نظر این است که حتی¬المقدور نباید همۀ بخش های انتخاب شده توسط یک نفر پوشش داده شود. مطمئناً بخش های انتخاب شده برای نفوذ با هم تفاوتهای اساسی داشته¬ اند و شناخت مشتریان در هرکدام، نیاز به تخصص های متنوعی خواهد داشت که احتمالاً همۀ آنها در یک فرد وجود ندارد. شرکت IBM بعد از مدتها دریافت که نباید برای فروش کامپیوتر به هتلها همان فروشنده ای را فرستاد که به بانکها محصول می فروشد. لذا پس از یک بازنگری، با جذب کارمندان بازنشستۀ هتلها و بانکها و آموزش آنها، هرکدام را به سوی کسب و کارهایی که پروسه ها و سلسله مراتب آنها برایشان ملموس بود فرستاد. در این حالت، زمان و هزینۀ موردنیاز برای آموزش نیز به مراتب پایین تر خواهد بود.
مشتری مداری
همیشه پای بخش بازاریابی در میان است!
حال که با مطالعه و تحقیق، خواسته ها و نیازهای مشتریان را دریافتیم و برای رفع آنها محصول یا خدمتی را تولید و ارائه نمودیم، باید کماکان و حتی بیشتر از قبل حواسمان به مشتری باشد. برخلاف این تصور که راضی نگه داشتن مشتری وظیفۀ بخش بازاریابی و فروش است، در نظر گرفتن مشتری به عنوان اولویت اول وظیفۀ همۀ کارمندان شرکت است. وقتی محصولی با کیفیت نامناسب ساخته و بسته بندی می شود (تولید)، دیر به دست مشتری برسد (حمل و نقل) و یا صورتحساب آن اشتباه ارسال شود (مالی و حسابداری)، مشتری عصبانی شده و احتمالاً شرکت مشتری خود را از دست می دهد بی آنکه تقصیری متوجه بخش بازاریابی باشد.
مشتری باید در رأس امور باشد!
بسیاری از مدیران در سطوح مختلف در پاسخ به این سوال که «شما تلاش می کنید کدام گروه از ذینفعان شرکت را راضی نگه دارید؟» خواهند گفت «سهامداران» چرا که مالک شرکت محسوب شده و ریسک اصلی از آن آنهاست. در واقع این حداقل کاری است که می توان در حمایت از سهامدارن انجام داد. هدف اصلی سهامداران سودآوری است لذا، پرداختن به مواردی که سودآوری شرکت را تضمین نماید ارزشمندتر خواهد بود. در بیانیۀ ماموریت «جانسون اند جانسون» آمده است: «مشتریان در درجۀ اول اهمیت قرار دارند و کارکنان بعد از آنها قرار می گیرند. این حالت بهترین نتیجه را برای سرمایه گذاران در پی خواهد داشت».
فرهنگ سازی
در بین کارکنان بخش های مختلف، فرهنگهایی عمیق در ارزش گذاری به برخی چیزهای خاص و عدم توجه به چیزهای دیگر وجود دارد. معمولاً، دیدگاه های کارکنان بخش های تولیدی و مهندسین در مورد مشتریان محصولاتی که آنها می سازند با نظرات کارشناسان فروش و بازاریابی متفاوت و گاهی در تضاد است. بسیاری از آنها معتقدند مشتریان به دنبال بهترین محصولات با پایین ترین قیمت هستند. تغییر فرهنگهای ریشه دار و جهت دهی آنها به سمت اهداف مشتری مدرانه نیازمند برنامه های آموزشی مدون و مدیریت و رهبری قوی و قاطع می باشد.
با ما تماس بگیرید!
فرض کنید سرویس اینترنت شما دچار مشکل شده و یا می خواهید با دفتر گارانتی لوازم خانگی که به تازگی خریده اید و خراب شده تماس بگیرید. حتماً برای شما هم پیش آمده که بعد از تماس، طبق راهنمایی دستگاه پیغام گیر و زدن شماره های مختلف بعد از شنیدن صدای بوق (!) نهایتاً یا اپراتور اشغال است و یا پاسخ نمی دهد. در برخی موارد هم که به اپراتور دست پیدا می کنید پاسخ هایی به شما می دهد که بدون توجه به سوال شما آن را در تماس اول به همۀ مشتریان می گوید و تنها در صورتی که خودتان کمی در زمینۀ مورد نظر تخصص داشته باشید و سوالت مهمتر بپرسید شما را به غول آخر بازی وصل می کنند! اینگونه ارتباطات، مطمئناً نه تنها مشتری را دلسرد کرده و باعث می شود دیگر از شرکت خرید نکند، بلکه وی را تبدیل به بلندگویی برای تبلیغات منفی خواهد نمود.
استاندارد شرکت آمازون عبارت است از «نامه یا ایمیل ظرف 4 روز و تماس تلفنی ظرف 4 زنگ پاسخ داده شود». هزینۀ پیاده سازی چنین استانداردی قطعاً از هزینۀ از دست دادن مشتری بسیار پایین تر است.
منبع: پایگاه اطلاع رسانی صنعت
یکی از مهمترین حوزه های مطالعاتی در متون بازاریابی، مطالعات مربوط به رفتار مصرف کننده است. منظور از این حوزه، مطالعۀ افراد و فعالیتهایی است که برای ارضای نیازهای خود انجام می دهند. به طور مثال، اینکه افراد در زمان گرسنگی با چه رفتارهایی اقدام به رفع آن می کنند و دسته بندی این رفتارها براساس ویژگی های مختلف افراد مثل سن، جنسیت، سطح درآمد، سطح تحصیلات، زمان در دسترس و... و مرتبط نمودن آن با آلترناتیوهای در دسترس و موارد انتخاب شده توسط افراد مختلف در موقعیت های متفاوت، اساس مطالعات رفتار مصرف کننده در حوزۀ محصولات غذایی را شکل می دهد.
استراتژی توسعۀ برند به هر تلاشی در جهت توسعۀ یک نام تجاری موفق برای عرضۀ یک محصول جدید و یا تغییر یافته در بازار اطلاق می گردد. این استراتژی مزایای بسیاری دارد. یک برند قوی می تواند برای محصول جدید به سرعت اقبال ایجاد کند و در این بین بسیاری از هزینه های مربوط به تبلیغات و شناساندن محصول جدید، به لحاظ شناخته شده بودن برند اصلی صرفه جویی خواهد شد. علاوه بر تحریک تقاضا، ارزش انتقال یافته از برند اولیه به برند توسعه یافته، باعث می شود تا از هزینه های توسعه و معرفی یک برند جدید اجتناب گردد. این مزیت و بسیاری مزایای دیگر باعث شده اند تا استراتژیهای توسعۀ برند یکی از رایج ترین استراتژیها در بین مدیران بازاریابی باشد.
چرا تولیدکنندگان کالاها و خدمات همیشه به دنبال این هستند که برای خود یک برند ایجاد کرده و محصولات خود را تحت آن عرضه کنند در حالیکه چنین پروسه ای هزینه های زیادی از قبیل بسته بندی، برچسب گذاری، مجوزها و ثبت های قانونی، تبلیغات، بازاریابی و... را برای آنها به دنبال دارد؟ در این میان ریسک عدم اقبال برند مورد نظر از جانب بازار و مصرف کنندگان را نیز نباید نادیده گرفت. به نظر می رسد که اتخاذ چنین راهبردی، که در اصطلاح به آن برندینگ گفته می شود، مزایایی برای صاحبان کسب و کار داشته باشد. در بیان کارکردهای ویژۀ برند برای محصول اصطلاحاً گفته می شود که یک برند قوی از جانب مصرف کننده دارای ضمانت است. به این معنی که برند محصول به نقطه ای رسیده سهم قابل توجهی از بازار مصرف کنندۀ محصول متقاضی آن هستند و محصولات جایگزین را حتی با پیشنهاد قیمت پایین تر رد می کند.